10 Ideias de segmentação para listas de e-mail

10 segmentações para lista de e-mails que você deveria estar fazendo

Se você chegou até aqui é porque já sabe que segmentar a sua lista de e-mails é muito importante para garantir o sucesso da sua estratégia de marketing digital. Pode ser que você tenha lido outros artigos ou visto alguns vídeos que falam sobre essa tal de segmentação, mas ainda não entendeu muito bem como fazer.

Por isso, pensamos neste artigo como um pequeno guia, com sugestões de segmentação para você simplificar a sua comunicação ao mesmo tempo em que faz dela ainda mais efetiva. Pronto para começar? Vamos aos nossos tópicos:

  1. O que é segmentação?
  2. Por que fazer a segmentação da sua lista de e-mails?
  3. Segmentação demográfica
  4. Segmentação comportamental
  5. Segmentação específica

 

Só para não perder o costume, não se esqueça de salvar este artigo nos seus favoritos 😉

 

1. O que é segmentação?

Segmentar uma lista de e-mails é o ato de selecionar pessoas que tenham maior afinidade com temas ou que se dividam em grupos específicos. Uma base segmentada corretamente permite que você possa direcionar melhor a mensagem para o seu público. Assim, fica muito mais fácil atingir o seu objetivo.

Para que seja possível segmentar a sua lista de e-mails, é preciso que você tenha algo que chamamos de “critério de segmentação”. Os critérios que você irá utilizar dependem única e exclusivamente do seu nicho de mercado. Por isso, listamos dez deles neste artigo para que você possa definir melhor as suas necessidades de segmentação e aplicar no seu negócio.

IMPORTANTE: Você pode selecionar mais de um critério por vez para criar as suas segmentações. Um exemplo disso seria uma sub-lista composta por mulheres que moram em São Paulo e estão na etapa “topo de funil”.

Em outras palavras, “segmentar” significa dividir a sua lista geral em várias “sub-listas” de acordo com os critérios escolhidos por você e/ou exigidos pelo seu nicho de mercado.

 

2. Por que fazer a segmentação da sua lista de e-mails?

É.. Eu sei que segmentar dá trabalho. Este é um processo que vai sendo calibrado aos pouquinhos, conforme você vai conhecendo a sua lista. Porém, é importante que você consiga enxergar aqueles leads que têm maior probabilidade de se tornarem clientes.

Ao fazer uma boa segmentação você elimina aqueles leads que, porventura, estejam desinteressados – ou seja – frios. Ter leads frios é sinal de que as pessoas não estão se engajando com os conteúdos que você envia.

Por isso, o processo de segmentação também é um processo de análise do conteúdo que você dispara. A primeira pergunta a se fazer é: “Será que essas pessoas realmente precisam desta informação?”. A única forma de saber é fazendo testes e segmentar as pessoas que se interessam por aquele tipo de conteúdo em uma “sub-lista” separada.

Uma vez tendo segmentado a sua base, você consegue aumentar números importantes como a sua taxa de abertura e a taxa de cliques (CTR). Isso acontece porque as pessoas que estão recebendo esta mensagem têm maior probabilidade de se interessar pelo conteúdo que você está oferecendo.

Sendo assim, vale muito mais a pena disparar um e-mail para quem de fato quer recebê-lo do que incomodar quem não quer. Lembre-se: nem sempre os grandes números carregam importância. Eu já falei sobre isso no artigo sobre Métricas de KPIs 😉

Muito bem! Agora que você já sabe o que é segmentação e porque é importante fazer isso, é hora de falarmos sobre alguns dos critérios. A seguir você verá dez dicas divididas por categorias: demográfica, comportamental e específica. Use-as com sabedoria!

 

3. Segmentação demográfica

Como você já deve imaginar, esta categoria de segmentação leva em consideração critérios demográficos do seu lead para dividi-los em “sub-listas”. Selecionamos alguns critérios mais relevantes dentro desta categoria para que você analise a implementação.

Dica: Este tipo de segmentação costuma ser bastante utilizado por e-commerces.

 

Regional

Dividir a sua base de acordo com a cidade, estado ou país em que o seu lead está pode ser bastante efetivo. Desta maneira fica mais fácil entender onde está a sua principal audiência e até mesmo enviar promoções especiais para aquela região em específico.

Se você tem um negócio de abrangência local, ou seja, não costuma ou não pode atender fora do seu local de origem, é muito interessante que você faça este tipo de segmentação. Desta forma você evita o desgaste de atrair pessoas que não podem ser seus clientes.

Exemplo: Uma pizzaria em Curitiba segmentaria sua base de e-mails de acordo com os bairros dos seus clientes. E-mails de pessoas de São Paulo, Florianópolis ou Fortaleza  – por exemplo – seriam excluídos desta base.

 

Faixa etária

Outro critério demográfico que é relevante é a faixa etária. A partir dela podemos direcionar nossos conteúdos e ofertas de maneira mais assertiva. Este critério é importante porque leva em consideração características gerais do seu consumidor.

A idade pode ser um fator determinante para tentar compreender qual é o momento em que este público está. Assim, você consegue calibrar melhor a linguagem que irá utilizar nas suas mensagens. Talvez um público adolescente não queira receber conteúdos com linguagem muito formal e um público mais maduro não queira receber um texto cheio de gírias e emojis.

Exemplo: Uma academia de ginástica segmentaria sua base de e-mails pela faixa etária dos seus inscritos para comunicar a abertura de novas turmas de diferentes modalidades esportivas. E-mails de pessoas com mais de 50 anos receberiam conteúdos específicos para cuidados com a saúde.

 

Gênero

Cada vez mais o critério gênero vem sendo trabalhado com mais atenção. Em diversos nichos de mercado, especialmente o B2B (empresas que vendem para outras empresas), este é um critério que não faz mais diferença. Entretanto, em alguns casos este ainda é um ponto relevante.

Se você tem uma loja de roupas, artigos esportivos ou até mesmo trabalha com eventos (casamentos incluídos), o gênero do seu lead é um fator que determina como você deve comunicar suas ofertas e conteúdos.

Exemplo: Um fotógrafo de eventos segmentaria sua base de e-mails por gênero porque, na maioria das vezes, as noivas ainda são as grandes decisoras neste processo de contratação.

 

4. Segmentação comportamental

Além dos critérios demográficos precisamos levar em consideração a forma com que os nossos leads interagem com as informações que enviamos a eles não só por e-mail mas também em outros canais proprietários.

Dica: Este tipo de segmentação costuma ser mais utilizado por empreendedores digitais e profissionais liberais.

 

Produtos

Os produtos podem ser critérios de segmentação muito importantes. A partir deles podemos considerar características como: categoria, preço, recompra, upgrade, downgrade, atributos físicos etc.

Segmentar sua base de e-mails utilizando este critério é bastante eficiente quando você tem um portfólio reduzido e pode administrar bem cada um dos seus produtos. Caso você tenha um e-commerce e deseja fazer este tipo de segmentação, talvez seja melhor considerar apenas as categorias dos produtos.

Exemplo: Um empreendedor digital segmentaria sua lista considerando os clientes que compraram um upgrade do produto. Assim ele poderá manter um relacionamento mais próximo com estes clientes.

 

Conteúdos

Os conteúdos são excelentes maneiras de segmentar a sua lista de e-mails. Contudo, é importante que você crie uma lógica semelhante ao que falamos agora sobre os produtos. É interessante criar uma segmentação com base em materiais de conversão para que você tenha maior controle deste tipo de comportamento de consumo do seu público.

Outra maneira de segmentar sua lista com base no conteúdo é utilizar os e-mails que você envia. O critério neste caso é o engajamento com estes e-mails, considerando taxa de abertura e taxa de clique (CTR) para determinar a sua sub-lista.

Exemplo: Um advogado segmentaria sua base de e-mails considerando a taxa de cliques nos links dos e-mails que ele determinou como mais importantes. Assim, ele poderá entrar em contato apenas com as pessoas que demonstraram maior interesse sobre aquele assunto específico.

 

Interesse e Navegação

Outro critério que pode ser bastante relevante é o interesse do seu lead demonstrado por meio da navegação dele no seu site. Para isso, você precisará de uma plataforma de inbound marketing que seja capaz de acompanhar (rastrear) os passos dos seus leads uma vez que eles estejam cadastrados na sua base. Listei algumas delas no nosso artigo sobre ferramentas de marketing digital.

Com este tipo de plataforma você pode acompanhar as páginas do seu site e blog pelas quais os seus leads passam, podendo criar segmentações exclusivas para determinados artigos, páginas ou formulários.

Exemplo: Uma startup de tecnologia segmentaria sua base de e-mails utilizando seus principais artigos do blog como critério. Assim, os responsáveis pelo marketing digital desta startup podem entender os pontos de interesse desses leads e entrar em contato com mais assertividade.

 

5. Segmentação específica

 

Fora estes dois grupos de segmentação, criamos este terceiro para tratarmos de situações mais específicas que podem trazer benefícios à sua estratégia. Os critérios que você vai conhecer a seguir são utilizados para segmentar seus leads de modo mais específico.

Dica: Este tipo de segmentação permite encontrar o melhor momento para tentar uma venda ou então tentar uma “repescagem” com seus leads frios.

 

Estágio no funil

A jornada do seu lead pelos conteúdos que você oferece, ou seja, o interesse que ele demonstra, ajuda a entender em que estágio do funil ele está. Portanto, é essencial que você crie “marcos” ou “pontos de referência” entre as etapas do seu funil (topo, meio e fundo).

Estes pontos de referência podem ser materiais de conversão ou até mesmo a pontuação que os leads vão adquirindo ao longo do tempo pelo consumo dos conteúdos que você publica no blog, por exemplo.

Exemplo: Uma empresa que fabrica equipamentos para construção civil pode segmentar sua lista de e-mails com base nos e-books e planilhas que os seus leads baixaram, considerando que cada material representa o avanço deste lead no funil de vendas. Desta forma, eles sabem qual momento seria mais recomendado para acionar um representante de vendas para conversar com este lead.

 

Pontuação

A dinâmica de segmentação utilizando a atribuição pontos é uma camada adicional feita a partir do comportamento do usuário enquanto consome os conteúdos que você disponibilizou. A pontuação também pode ser utilizada para determinar os pontos de conversão entre as etapas do seu funil de vendas, permitindo assim mais um tipo de segmentação.

O número de pontos atribuído em cada etapa, assim como a escala de pontos (se será de 0 a 10, 0 a 100 etc) é você quem define. A sua plataforma de automação apenas irá cumprir as suas determinações. Caso a ferramenta que você está utilizando não permita atribuir pontos, há uma forma de contornar esta limitação – basta adicionar tags aos seus leads com o número de pontos que você considerar mais adequado.

Exemplo: Uma imobiliária segmentaria seus leads interessados em locação de salas comerciais de acordo com os pontos que eles receberam pedindo propostas, lendo materiais e até mesmo conversando com corretores.

 

Leads frios

Este é um problema que muita gente nem ao menos sabe que tem. Os leads frios são aqueles que, por alguma razão, deixaram de interagir com os seus conteúdos. Portanto, é interessante criar uma segmentação que filtre todos aqueles que não abriram seus e-mails nos últimos três meses.

Este período de inatividade pode variar de acordo com o seu nicho de mercado. Porém, adota-se o período de dois a três meses como padrão para considerar um lead realmente inativo. Uma vez que você tenha identificado e separado estes leads, é hora de tentar reaquecê-los, ou seja, fazer uma espécie de “repescagem”.

Exemplo: Uma confeiteira que dá aulas online poderia segmentar sua base de e-mails separando seus leads frios e criando uma dinâmica de reengajamento para entender se essas pessoas desejam continuar recebendo os conteúdos. Aqueles que abrirem os e-mails e demonstrarem interesse serão recolocados nos segmentos normais.

 

Remarketing

Se você notou que os seus leads “travam” em alguma etapa do funil ou estão esfriando, talvez seja interessante pensar em colocá-los em listas específicas para remarketing. Neste caso você precisará utilizar outros canais, como os anúncios do Facebook e do Google para atingir estas pessoas novamente.

O remarketing pode ser utilizado para lembrar o seu lead de que existe uma próxima etapa aguardando por ele ou então mostrando que ele está perdendo novidades importantes. Para gerar esse impacto você deverá exportar estes segmentos e importá-los como públicos personalizados no Facebook Ads e no Google AdWords (especialmente na Rede de Display).

Exemplo: Uma clínica de odontologia pode segmentar sua base para atingir aqueles leads que preencheram um formulário para baixar algum material específico, mas não chegaram a marcar um horário para consulta.

 


 

Bom, agora você já tem uma série de segmentações que podem ser feitas na sua base de e-mails. Não se preocupe caso a sua lista não seja gigante, com milhares e milhares de leads. A segmentação vai trazer resultados importantes para o seu negócio independente do tamanho da sua lista!

Não se esqueça de contar para a gente os seus resultados!

Até a próxima 😉

Luísa Barwinski

Fundadora da MOT Digital e professora. Desenvolveu estratégias online para clientes dos mais diversos setores nos últimos 10 anos. Mestre em marketing, com ênfase no comportamento do consumidor, busca compreender como as marcas podem melhorar o relacionamento com o seu público em meios digitais.

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3 Comentários para “10 segmentações para lista de e-mails que você deveria estar fazendo”

  1. Muito bom. Realmente trabalhar com uma lista de e-mail segmentada faz toda a diferença para o sucesso de qualquer negócio.
    Embora muitos profissionais, principalmente aqueles mais iniciantes, não reconheçam a importancia de uma lista "nichada", ela é decisiva para gerar bons resultados.
    Ótimo artigo, parabéns!

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    • Oi Henrique!

      É verdade.. Geralmente as pessoas acham que vão perder "poder de fogo" segmentando. Não poderiam estar mais enganadas.

      Fico feliz por ter ajudado! Conte sempre com a gente!

      Abraço 🙂

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  2. José Geraldo de Oliveira

    Bom, é muito difícil de falar bem da área de listas de e-mails pois existem muitos charlatões no mercado, eu mesmo estrou precisando urgente de uma lista de e-mails expecíficos da área da Construção civil mas, ainda não encontrei em quem confiar para efetuar a compra. Minha área é a de Terraplenagem, pavimentação, compactação de solo, pedreiras, extração de minérios, extração de rochas, extração de areia, demolição e engenharia civil. Vou lançar um portal de Locação e se alguém puder me ajudar eu agradeço. Meu nome é José Geraldo e meu e-mail é [email protected]

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