Inbound Marketing: Como produzir materiais para geração de leads

Você já sabe que a produção de conteúdo é o coração de qualquer estratégia de marketing digital. Você também já deve ter ouvido por aí que a geração de leads, ou seja, construir uma lista de e-mails, é importante para trazer resultados para o seu negócio.

Entretanto, existem tipos específicos de conteúdo que ajudam a trazer os resultados que você tanto espera. Conhecidos como “materiais ricos”, “iscas”, “materiais de conversão” ou até mesmo “materiais para geração de leads”, estes conteúdos precisam de um planejamento especial.

Neste artigo falaremos de alguns pontos essenciais para criar materiais que ajudem a gerar leads cada vez mais qualificados para o seu negócio. Para facilitar a sua leitura, dividimos este texto nos tópicos a seguir:

  1. Por que gerar leads?
  2. Como gerar leads?
  3. Ofertas e produtos
  4. Materiais permanentes e dinâmicos
  5. Entrega e utilização
  6. Conversões e etapas do funil

 

Preparado? Vamos começar!

1. Por que gerar leads?

Apesar de o inbound marketing e a automação já terem chegado para muita gente, ainda existem segmentos que ainda estão de fora. Independente dos motivos para isso, é crucial entender a importância da geração de leads para o seu negócio.

Se a sua empresa (ou o seu cliente) atua no segmento de serviços ou produtos (físicos ou digitais), então gerar leads é muito importante para você. Mas qual tipo de negócio não precisa gerar leads? Apenas aqueles que já possuem uma demanda natural ou que as pessoas não necessitem de uma assistência para fechar uma compra.

Uma padaria, por exemplo, não precisa gerar leads para fazer o seu negócio funcionar no dia-a-dia. Contudo, se esta padaria oferece serviços de coffee break para eventos, por exemplo, já é interessante pensar em criar mecanismos para geração de leads.

A partir do momento em que você começa a captar leads, ou seja, construir a sua lista de e-mails, você assume um compromisso muito importante com estas pessoas. No livro Marketing de Permissão, Seth Godin fala sobre a construção de confiança e os cuidados que devemos ter com a nossa base de e-mails.

Dos vários princípios que Godin coloca no seu livro, destacamos dois deles que têm o mesmo nível de importância. O primeiro princípio fala sobre a origem da sua lista. Sendo mais direta, você JAMAIS deve comprar uma base de e-mails pronta de terceiros. Além de gerar resultados negativos, este tipo de ação cria bastante incômodo às pessoas que vão receber e-mails de alguém a quem elas nunca deram permissão.

O segundo princípio é a relevância e está diretamente ligado ao primeiro. Uma vez que você construiu a sua lista própria utilizando os seus materiais e as suas ofertas, é hora de pensar em como você vai se relacionar com estas pessoas. A regra de ouro para isso é simples, basta se perguntar: “este conteúdo vai acrescentar algo novo e interessante para estas pessoas?

Se a sua resposta para esta pergunta for “sim”, então você já pode desenvolver uma linha de relacionamento com esta lista.

 

2. Como gerar leads?

Existem algumas maneiras que podem ser utilizadas para gerar leads. Tudo vai depender do tipo de material ou oferta que você irá disponibilizar para o seu público. Neste momento ainda não estamos falando sobre gerar tráfego, ou seja, atrair pessoas para estes materiais e ofertas (isso pode ser feito com anúncios de Facebook, Google Adwords, SEO e assim por diante).

Para que fique mais fácil compreender esta forma de captar leads para construir a sua lista de e-mails, dividimos as formas de gerar leads em duas estratégias:

  • Materiais para geração de leads;
  • Ofertas e produtos;

Falaremos logo mais sobre essas estratégias logo mais 😉

Antes de falarmos das estratégias, precisamos ter uma estrutura bem estabelecida para receber esses leads. Você vai precisar dos seguintes recursos:

Se você está começando agora, não se preocupe, preparei este esquema gráfico para você entender melhor como esses recursos estão relacionados entre si. Veja a seguir:

 

Geração de Leads - Recursos

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Já ajuda um pouco, não é?

Agora que você já entendeu um pouco mais sobre a estrutura, vamos falar sobre o que vai ser veiculado na sua landing page, ou seja, a sua oferta ou material.

 

3. Ofertas e produtos

As suas ofertas e produtos são uma maneira interessante de gerar leads. Existem casos em que eles, sozinhos, são capazes de gerar interesse (leads) sem depender de materiais para conversão. Porém, é importante lembrar que essas ofertas precisam estar bem claras e formatadas.

Se você vai utilizar este argumento para gerar leads, lembre-se de utilizar os pontos a seguir na hora de criar a sua landing page e os textos para ela:

 

  • O que faz dela única e irresistível?
  • Especifique o benefício da sua oferta;
  • Utilize uma linguagem simples e direta;
  • Mantenha seus formulários e botões sempre visíveis;
  • Traga respostas de dúvidas frequentes;
  • Tenha um canal para contato direto.

 

Geralmente, os leads que convertem em uma landing page de produto ou oferta são bastante quentes, ou seja, qualificados. Se você vende um serviço ou produto digital (cursos, ferramentas, e-books, recursos gráficos etc) é altamente recomendável que esta página leve até um check-out (página de finalização de compra).

 

4. Materiais permanentes e dinâmicos

Para ter uma estratégia completa de inbound marketing que seja capaz de gerar valor para o seu lead, é muito importante considerar gerar materiais que sejam relevantes. É por isso que criamos a nossa Biblioteca de Materiais aqui na MOT Digital.

Basicamente, existem dois tipos de materiais que podem fazer parte da sua biblioteca: os permanentes e os dinâmicos. Entenda melhor as diferenças entre eles:

 

  • Materiais permanentes: São aqueles que têm maior tempo de vida e precisam de pouca ou nenhuma manutenção. Exemplo: e-books, ferramentas e kits.

 

  • Materiais dinâmicos: Permitem interação direta do lead após a conversão e a entrega. Exemplo: Webinários, quizzes e testes, planilhas e checklists.

 

Cada material tem características diferentes. Para saber qual deles é o melhor para a sua estratégia, verifique o seu estudo de personas. Caso você ainda não tenha criado as suas personas, este material poderá ajudar bastante.

Entretanto, é muito importante que você tenha um fluxo de automação para os seus materiais. Assim você mantém o relacionamento com o seu lead e agrega valor ao material que ele acabou de requisitar.

Ainda assim, é muito importante tomar cuidado com o tamanho desses fluxos e com o conteúdo desses e-mails. Evite uma sequência muito longa, bem como fazer ofertas logo de início. Pode ser que o seu lead não esteja no melhor momento para isso e você pode queimar suas fichas antes da hora.

 

5. Entrega e utilização

Ter uma plataforma de automação de marketing é importante para facilitar o processo de entrega dos seus materiais – sejam eles permanentes ou dinâmicos. Já imaginou se você tivesse que responder manualmente a todos os pedidos de download do seu e-book? Ou se precisasse enviar acessos aos seus kits e ferramentas individualmente? Isso tomaria muito do seu tempo!

Por isso, sempre que você criar uma landing page com um formulário de conversão, determine a ação subsequente do envio deste formulário. Os detalhes dessa configuração vão depender muito de qual plataforma de automação você está utilizando.

Ainda assim, existe um padrão entre elas: você pode redirecionar o seu lead diretamente para o material que ele deseja baixar ou então enviá-lo para uma página de obrigado (thank you page) onde ele encontrará o link para o material.

Existem vantagens e desvantagens em ambas entregas. Porém, a vantagem de redirecionar o seu lead para uma página de obrigado é poder trazer ofertas relacionadas e fazer com que ele avance no seu funil de inbound marketing.

Além disso, é muito importante que você entregue este material também no e-mail do seu lead. Assim ele terá sempre uma cópia do link quando precisar fazer o download novamente.

 

6. Conversões e etapas do funil

Ter diferentes materiais e ofertas é uma estratégia muito interessante para você compreender a evolução do seu lead dentro do seu funil de inbound marketing. A partir do momento em que o seu lead passa a consumir mais materiais dentro da sua biblioteca, você pode medir o nível de interesse dessas pessoas e trazer ofertas especiais para elas.

Por isso, é muito importante que você pense em materiais que atendam as diferentes etapas do funil (aquisição, reconhecimento do problema, consideração e ação). Lembre-se que cada uma das etapas pressupõe um nível diferente de maturidade e conhecimento que o lead tem sobre o seu nicho de mercado, assim como sobre a sua oferta.

É justamente por isso que você precisa ter materiais de transição, ou seja, aqueles que simbolizam a passagem de uma etapa para a outra dentro do seu funil. Pode ser que um e-book seja o ponto de transição entre o topo e o meio ou então um quiz seja o que faltava para o seu lead passar do meio para o fundo do funil.

E então, pronto para criar os seus materiais? Não se esqueça de contar as suas experiências e resultados para a gente!

 

Até a próxima 😉

Luísa Barwinski

Fundadora da MOT Digital e professora. Desenvolveu estratégias online para clientes dos mais diversos setores nos últimos 10 anos. Mestre em marketing, com ênfase no comportamento do consumidor, busca compreender como as marcas podem melhorar o relacionamento com o seu público em meios digitais.

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3 Comentários para “Inbound Marketing: Como produzir materiais para geração de leads”

  1. Bom dia Luisa !

    O processo de produção ficou muito claro e vai me ajudar bastante, pra começar a construir minha estratégia. Muito agradecido pelo conteúdo e estarei acompanhando os próximos artigos 🙂

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