E-mail marketing: 7 erros de nutrição de leads que você pode estar cometendo

Imagine que você precisa manter contato com os visitantes do seu site, para que eles continuem a consumir o seu conteúdo e, a partir de então passe a comprar seus produtos e serviços. Uma possibilidade é impactar essas pessoas com anúncios de remarketing, notificações e também fluxos de nutrição, usando e-mail marketing ou newsletters.

Se você está chegando agora e nunca ouviu falar em fluxo de nutrição, pode ficar tranquilo: a sua dieta não está em jogo! Os fluxos de nutrição são o coração de uma estratégia de inbound marketing e automação de marketing digital.

Os fluxos de automação ou processos de automação de marketing digital são utilizados justamente para estabelecer estes caminhos de atividades que os seus futuros clientes irão percorrer. Sabe quando faz o download de algum material e logo em seguida começa a receber alguns e-mails ou ser impactado por anúncios? Então! Você está em um fluxo de automação.

Acontece que nem todo mundo está usando este recurso de uma forma que agregue valor para o consumidor. E é justamente por isso que decidimos listar os principais erros que as empresas e profissionais liberais cometem quando utilizam os fluxos de nutrição.

Vamos lá?

1. Não segmentar a lista

O primeiro grande erro que alguém pode cometer quando o assunto envolve e-mail marketing (na verdade isso pode acontecer em qualquer tática de marketing digital) é não segmentar.

Saber para quem você está criando conteúdo e direcionar este conteúdo para as pessoas que têm mais chances de gostar dele é o elemento principal para alcançar seus objetivos. Sem isso, você corre um risco imenso de enviar o tema errado para a pessoa errada em um momento ainda mais errado.

É a mesma coisa que você oferecer, todo animado, uma camisa da seleção brasileira para um fiel torcedor da Argentina. Quais são as chances de isso dar certo? Bem poucas não é?

2. Enviar e-mails demais

Outro erro frequente quando analisamos fluxos de nutrição é o típico caso do sujeito que fala demais. Você, com certeza, já deve ter passado por uma sequência de automação que o remetente disparava dezenas de e-mails em uma única semana, não é?

Tem uma frase do Rob Yoegel que eu gosto de usar para explicar como os seus clientes pensam:

“Seus clientes não se importam com você, seus produtos, seus serviços… Eles se importam com eles mesmos, suas vontades e necessidades! O marketing de conteúdo é criar informações interessantes sobre assuntos pelos quais eles são apaixonados para que, aí sim,  prestem atenção em você.”

É preciso encontrar o equilíbrio da quantidade de e-mails que você deve enviar para a sua lista. Isso vai variar de acordo com o tipo de produto que você vende, o nível de importância que estas pessoas dão a este produto e também a urgência para a compra.

Faça seus testes! Comece enviando um e-mail por semana e avalie como o seu público reage. Você saberá quando é a hora de aumentar a frequência, mas cuidado! Evite enviar mais de 4 e-mails em uma única semana sem que haja um motivo especial.

3. Enviar conteúdos irrelevantes

Além dos remetentes “tagarelas” nós temos outra situação que deixa a sua lista completamente furiosa: conteúdos irrelevantes. Se você está usando este canal direto de comunicação que é o e-mail, tome cuidado para não desperdiçar chances.

Seth Godin tem uma regra incrível para definir se um conteúdo deve ou não deve ser enviado e ela é bastante simples. Tente responder à pergunta:

“Esta pessoa vai aprender algo novo, relevante ou vai pode enxergar algo de uma forma diferente a partir deste conteúdo?”

Se a sua resposta for “sim” – e seja muito honesto consigo mesmo – você pode enviar o e-mail. Caso você fique em dúvida, repense. É melhor rever o conteúdo e tentar uma abordagem diferente.

4. Não criar prioridades entre os fluxos de nutrição

Sabe aquela velha frase que diz: “Quando tudo é prioridade, nada é prioridade”? Pois é bem aí que eu quero chegar! Empresas que têm diversos materiais ricos disponíveis precisam saber balancear o nível de prioridade dos fluxos de nutrição.

Coloque-se no lugar do seu lead. Imagine que você baixou 5 materiais diferentes e cada um deles possui um fluxo de nutrição independente, sobre assuntos diferentes. Quando não se define uma prioridade entre os fluxos, o seu lead vai receber pelo menos 5 e-mails seus durante a semana.

Isso nos faz pensar a respeito do erro #2 que comentamos agora há pouco: enviar e-mails demais. Será que isso pode prejudicar a sua relação com o lead? É preciso tomar muito cuidado nessas horas!

5. Esquecer que o lead tem vontade própria

Aposto que você detesta quando alguém tenta lhe obrigar a fazer algo que você não quer, não é? Não preciso ser nenhum tipo de vidente para saber disso. É simples, faz parte da natureza humana. Então, o que nos faz pensar que os nossos leads fariam algo que não querem?

Se o seu lead quer sair da sua lista, dê a ele essa opção! Além de ser uma boa prática para o envio de e-mail marketing, este simples link ao final da mensagem mostra que você respeita a vontade das outras pessoas.

6. Não ter um objetivo claro

Não importa se você criou um fluxo de nutrição para cada um dos seus materiais ricos ou se todos eles levam para um único fluxo. O fato é que todo processo de automação deve ter um objetivo. Do contrário você só está fazendo com que as pessoas percam tempo.

Definir objetivos claros para um processo de automação no inbound marketing é meio caminho andado para o sucesso. É muito simples fazer isso! Basta responder às perguntas:

  • O que o meu lead vai aprender com isso?
  • O que eu espero que o lead faça com esta informação?
  • Este fluxo serve para relacionamento ou gerar vendas?

Assim você simplifica as coisas e dá um direcionamento mais claro para o seu conteúdo.

7. Não criar momentos de conversão

Outro erro bastante frequente é não criar pontos de conversão ao longo do seu processo de automação. Uma sequência que tem um objetivo claro possui marcos intermediários que permitem visualizar o avanço do lead ao longo do fluxo.

Sem isso, o seu lead pode ficar confuso, sem entender o que você pretende com estes conteúdos. Por isso, pode ser interessante utilizar botões e links com calls to action claros. Assim você dá indícios do que a pessoa deve fazer, quer seja para continuar ou ir embora da sua lista.

Lembre-se: um lead que avança em um fluxo de nutrição tem muito mais chances de se tornar um cliente – e um cliente dos bons! Por isso, crie pontos claros de conversão em que tanto você quanto o lead percebam que houve um avanço. Todos nós gostamos de coisas que têm começo, meio e fim.

E aí? Você se viu em algumas dessas situações? Alguma delas já aconteceu com você? Deixe o seu comentário!

Luísa Barwinski

Luísa Barwinski é fundadora da MOT Digital, empresa focada em cursos, palestras e projetos de consultoria em marketing digital. Desenvolveu estratégias online para clientes dos mais diversos setores nos últimos 10 anos. Mestre em marketing, com ênfase no comportamento do consumidor, busca compreender como as marcas podem melhorar o relacionamento com o seu público em meios digitais.

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